THE ART OF THE DEAL

El estanque reflector del National Mall fue concebido para un propósito muy específico: que Washington pudiera verse a sí mismo. El Capitolio, el obelisco, la cúpula, el cielo, todo duplicado en el agua convergiendo allí como recordatorio de que hay algo mayor que cualquier individuo. Cuando Donald J. Trump ordenó renovarlo por urgencia en la primavera de 2026, el espejo comenzó a contar otra historia. En apenas semanas, el fondo fue pintado de color “dark blue of the American Flag” ;las algas reaparecieron y la pintura comenzó a desprenderse, entre otras cosas. Así, el costo pasó de los 1.8 millones de dólares prometidos a $13.1 millones. Ante las críticas, Trump denunció un sabotaje por parte de lunáticos izquierdistas radicales.

Entonces, comenzó a parecer una metáfora: el estanque ya no reflejaba a Washington ni la política estadounidense, reflejaba a Trump. La escena resume una lógica que atraviesa buena parte de su trayectoria. Hay una coherencia en el estilo Trump que sus críticos suelen confundir con caos y sus seguidores con genialidad –no es, quizás, ninguna de las dos cosas enteramente-. Ambas lecturas contienen algo de verdad, pero pasan por alto un rasgo más interesante. Más que improvisar o ejecutar un plan perfecto, Trump parece seguir un comportamiento relativamente constante: modificar el punto de referencia desde el cual serán evaluados sus propios resultados. La negociación comienza antes de sentarse en la mesa; empieza cuando se define cuál será la vara con la que juzgará el acuerdo.

El nombre para esto existe: teatro de negociación. Fijar un objetivo imposible, cubrirlo de ropaje épico, y llegar a un resultado que, comparado con el apocalipsis prometido, parece una victoria.

El propio Trump lo describió en 1987 en el libro que da título a este artículo. La premisa es simple: comenzar desde una posición maximalista y ampliar ese margen de negociación. En política de Estado, esta lógica pasa a adquirir una dimensión adicional. El primer destinatario del acto no es el adversario sino el público. Antes de actuar, ya sea con Irán, Venezuela o cualquier otro caso, Trump negocia con su audiencia.

El método exige, pues, un presupuesto indispensable: el adversario debe adquirir dimensiones extraordinarias. No basta con que represente un problema; debe convertirse en algo que nadie haya podido resolver anteriormente. Podría decirse que el tamaño del monstruo justifica el tamaño de la hazaña. Sin dragón no hay héroe.

Sin entrar en mayor detalle, aquí algunos ejemplos:

El caso Irán. En 2018, Trump abandonó el JCPOA, al que califica como “horrible deal”. Irán era, en esa narrativa, una amenaza de proporciones bíblicas. La promesa era reemplazarlo por un entendimiento significativamente superior.

El objetivo declarado había sido, durante años, desmantelar la amenaza iraní de raíz – “no N word” y un adiós al régimen del Ayatollah. Lo obtenido fue bastante más acotado: capacidades militares reducidas, un acuerdo provisional -que al momento de escribir estas líneas, parece no sostenerse- y un régimen intacto. No es poco, pero tampoco es lo prometido. No se trata de afirmar que ambos acuerdos fueran equivalentes ni de ignorar el nuevo contexto estratégico. Lo llamativo es otra cosa: el parámetro con el que se evaluó el resultado había cambiado. Lo que antes era denunciado como una capitulación pasó a ser presentado como una negociación histórica. La discusión dejó de girar alrededor del contenido para concentrarse en el relato que lo acompañaba. Irán llegó a esta nueva mesa de negociación con todas las cartas –si no es que más- que Trump mismo le había cedido en 2018. La diferencia es que esta vez la narrativa es otra.

El caso Venezuela ofrece una dinámica semejante. Durante años, la retórica oficial giró en torno a la restauración democrática y la liberación del pueblo venezolano. Sin embargo, la evolución de la política estadounidense fue desplazando gradualmente ese horizonte. Tras la operación militar estadounidense y la aprehensión de Maduro, hubo flexibilización de sanciones, regreso de empresas energéticas estadounidenses y con ello una apertura de canales de contacto directos que consolidaron -con firmeza- la continuidad del gobierno venezolano bajo Delcy Rodríguez (vicepresidente de Nicolás Maduro). El objetivo explícito siempre fue mutando desde un cambio político-social profundo hacia una relación más transaccional, sin que ese desplazamiento alterara sustancialmente la narrativa del éxito. El objetivo declarado era la libertad del pueblo venezolano. El resultado obtenido fue un gobierno subordinado. Ambas cosas coexisten en el relato sin que nadie señale demasiado la distancia entre una y otra.

En ambos casos el patrón parece repetirse. Los objetivos iniciales cumplen una función movilizadora, los resultados efectivos y finales suelen ser más modestos. El desenlace no se compara tanto con la promesa original, sino con el escenario grandioso previamente construido. La referencia cambia, y con ella también cambia la percepción de la victoria.

Lo que resulta curioso es cuánto se aleja este método de la diplomacia tradicional del siglo XX. En buena parte de ella- representada, por ejemplo, en la figura del mago Henry Kissinger- el proceso negociador permanecía deliberadamente fuera del foco público y el acuerdo final ocupaba el centro de la escena. En este Art of the Deal ocurre casi lo contrario. La parte fundamental de la negociación se desarrolla frente a las cámaras porque el proceso mismo forma parte del resultado político. Los demás Estados ya no negocian únicamente con la posición estadounidense, sino también con el espectáculo, con una narrativa dirigida al electorado norteamericano. 

Lo que hace posible todo esto es algo menos vistoso que la hipérbole: el olvido. El método Trump requiere de una especie de olvido institucionalizado. No funciona si alguien recuerda con exactitud milimétrica lo que se prometió, cuando y en qué términos. Funciona por la velocidad del siguiente anuncio, de la siguiente declaración: cada episodio borra rápidamente al anterior. Las promesas iniciales se desdibujan, los objetivos cambian sin demasiado costo político y el debate termina concentrándose en el último movimiento antes que en la trayectoria completa. El olvido deja de ser un accidente de la política para convertirse en una condición de funcionamiento.

A fin de cuentas, el estanque del monumento a Washington resulta algo más que una mera anécdota. El estanque sigue ahí. “Dark blue American Flag”, algas verdes, pintura que se desprende, costo multiplicado por siete. Y Trump.

Hay una esencia en esa secuencia del anuncio grandioso, la ejecución apresurada, el deterioro y la culpa externalizada que uno puede empezar a reconocer en otros lugares. En Irán. En Venezuela. En los propios Estados Unidos. Y en los objetivos que se van mudando, achicando, olvidando pero que sin embargo siempre sirvieron a un “ great purpose”.

El estanque fue diseñado para reflejar algo más grande que quien lo mira. Al final, quizás esa sea la única pregunta que vale la pena no responder.